很多猎头公司都有专门的BD（Business Development）即商务拓展，类似于其它行业的电话销售，每天打无数个电话，产生的效果却并不理想。首先，这种传统的销售方式已经过时了，很多企业的老总一接听到推销电话，采取的方法都是直接挂断，并不听你讲什么。其次，猎头产品和其它产品不同，猎头服务是一个“小众产品”，也就是只有少数企业接受的产品，如果将其比做实物产品，猎头服务是宝马、奔驰，是劳斯莱斯，是社会上只有一小部分人可以享受的。我们经常会接到保险、百度、理财等面对中小企业和消费大众的推销电话，但应该没几个人接到电话：“您好先生，我们新到几辆宝马735您需要吗？”
“小众产品”的商务拓展，首先要清楚您的目标客户是谁？在哪里？这家企业一共十几名员工，一年二三百万元的销售额，你打电话问他需要不需要猎头服务，有意义吗？我们姑且不说老板是否能够接受一个职位几万元的推荐佣金，就需求来说，他可能聘用年薪几十万元的职业经理人吗？我们也经常看到一些习惯“意淫”的老板，开个早点摊也敢招聘号称“年薪百万”的总经理，偶有几位“傻帽”兴致勃勃前去应聘，老板告诉你：保底给你三千，如果一年完成一个亿的销售额，就可以给你一百万元年薪！
不看看自己的资源平台是什么，不分析企业发展在什么阶段，这种忽悠老板你千万不要相信。
我国95%是中小企业，这几年随着观念的转变，一些中等规模的企业也开始接受猎头服务了。按国家统计局2003年颁布实施的《统计上大中小型企业划分办法（暂行）》，至少是300人以上、3个亿以上销售额的企业才算中等规模，当然，这种划分标准基本是对传统行业，对于新兴行业、高科技企业则应另当别论，几十名员工、一年几个亿销售额的高科技公司也不少，从销售额和利润来看，他们已经进入大中型企业的行列了。还有一些虽然从员工数量和销售额虽然还属于中小型企业，但技术含量、利润率、VC进入等内外因素的影响，他们敢于大胆招聘年薪几十万元的职业经理人了。这些企业都计算进来，目前在国内，可以接受猎头产品的客户也不会超过企业总数量的20%，如果再抛开猎头公司的服务领域、服务职位等，一家猎头公司可以BD的客户仍然不超过5%。因此，很多公司招聘很多员工漫天打电话没有多少实际意义。
对于猎头公司的商务拓展来说，留住老客户比开拓新客户的意义至少重要10倍！
2010年3月我参加在上海举办的一个猎头行业论坛，有一家杭州猎头公司的老总问我：“王总，请教一下你们公司怎么做BD？”我问他：“您的公司做了多少年了？”答：“7年。”我接着问：“现在多少人？”答：“十几个人。”我说：“如果您的公司现在十几个人，干了7年还不清楚怎么做BD，我劝您还是别做猎头，赶紧改行吧！”他疑惑地问为什么。
我说：“以每年签约5家客户为例，7年下来签约35家了吧。如果以每年30%的客户续约率，您现在应该有10.5家客户，如果平均每家客户有三四个职位，您十几位顾问应该每天忙得不可开交了，还用考虑如何做BD吗？”
我接着说：“您这是狗熊掰玉米，掰一穗新的，就丢掉了旧的，根本没有客户积累，所以，才劝您改行。”我最后说：“如果是这样，您目前主要解决的不是BD，而是如何提高服务品质，保证老客户留下来的问题！”
谁是你的目标客户，这是一个很专业的问题。有些做了很多年的猎头顾问甚至还没有搞清楚，更不用说招聘一些应届毕业生。对客户的价值分析与判断，既需要专业知识，也需要一定的社会经验。专业知识包括了解中国企业的组成方式，什么是集团公司、什么是股份公司、什么是有限责任公司、什么是分公司、什么是子公司、什么是事业部，以及企业的组织结构、管理流程等等；社会经验要求就更多了，卖什么产品都有一个共同特点，就是别向秃头卖梳子，别向冻脚的人卖凉鞋（别听那些销售培训师的忽悠，那套技法基本都是理解上可行，实践中不灵的把戏）。电话交流3分钟了，你还听不出对方是否可能成为你的客户，你还是先别做BD了，先学习培训吧。
社会经验的价值在哪里？我们打开几大招聘网站，上面刊登的数以千计的招聘广告，能够通过一则广告中的职位描述、公司简介看出是否可能是你的客户，那你就算一个高手了。
来源：猎聘网（lietou.com） 永康人才网/缙云人才网/武义人才网 编辑：小婷
发布时间：2011-12-09 |
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